和大家分享一次失败的寄样案例。

去年有段时间，订单淡季，我打算免费提供部分样品给一些有意向的客户，所以样品免费发放了很多。

不到两个月的时间里，一共发出去大约30-40份吧。

后来分析了一下成效，有几个失败的案例，找出其中最具代表性的一个，分享给大家看一下。

01

这些客户，全都是有意向的客户，主要分为三类：

类1：建立联系后，直接要样品的，我报价后，确保客户接受，要求到付，客户不拒绝，但是反应比较慢，择情况免费寄过去；

类2：联系一段时间，价格、细节等确认很好，样品通过后，就确定测试单，免费寄样品；

类3：联系不久，报价OK，要求免费寄样品的。

这样一分类，估计都能知道成交客户最大概率在类2里。

类1和类3，成交概率小。

其中类3，概率更小。

但也不能完全这么归类。

有时候，遇到类3 的客户，看到实力比较OK，加上客户的确是目标客户群体，那我也会加入这次的计划中。

今天的这个案例，基本属于类3，算是主动要求免费寄样品的。

既然决定加入这个计划，一些小的不情愿，也都自我消化掉了。

02

这个客户在网站上留言很感兴趣，经查，是当地一个比较知名的品牌，实力不错。

因此，我把他当作了重点客户。

客户是个部门经理，比较积极，回复也很及时，对产品很热情。

暂时归纳为优质客户。

接下来，几天的时间里，报价、展示、细节，顺利进行。

几天后，很顺利地谈到了样品阶段。

样品的反转具体过程如下。

一开始，客户提出要整套产品回去测试。

这样的话，产品收费加上运费，￥8000多。

本来很爽快地让我查空运价格、快递价格。

当我确认最低报价是上述费用时，客户拒绝：

不行，我们不能花费这么多费用在一个完全没见过的产品上。

我说：

海运费拼箱，价格很便宜，只是时间太久了。

客户认为也不理想。

这时，客户提出让我分担一半快递费，也就是￥4000。

我拒绝了。

但是看在客户有意向，公司有实力，而且我又在试用免费寄样的新计划，于是我提出新方案：

先寄过去小块样品。如果满意了，再下个小的试订单，走海运拼箱，成本低一些。

客户两次确认我会免费给他后，表示很高兴，爽快同意了。

我说：

成品的一小块，怎么样？

客户：

hmm.....若你每种不同规格给我3份，我会很高兴。

听到这，我心理有点不好的感觉。

客户欣然接受免费的样品服务，并要了这么多样品，加上之前提出让我分担50%，我有点直觉这个客户没那么有诚意。

但反正都免费了，也不在意这多一两百元的费用了。

而且，客户的确有实力，或许也是为了给其他分公司看。

我发了个不大不小的包裹过去，共计耗费大约￥400。

高潮来了。

快递到了客户的国家，产生了一些税点，大约$40.

南美国家对样品包裹的税收比较普遍存在。

客户是大品牌，经常进口，不可能不知道这个的存在。

但是我错在没有提前和客户沟通这个事情。

大部分客户是不用沟通这个细节的，默认进口税由客户自己支付。

但，这类客户不一样。

 

 

 

 

于是我和客户沟通让他尽快处理。

这时候，客户一直不回复，一直耽搁了5天。

无论邮件、WhatsApp、电话。

快递公司告诉我，再耽搁下去，可能不通知我和收货人，就直接退回，那么产生的费用将是2-3倍，也就是800-1200元。

加上之前的400多元，我需要为这个样品支付大约1500元的费用，还只是走了个过场而已。

我也无法要求他们销毁，因为当地的快递份公司和国内的是独立操作的。

是否提前通知，是否销毁，由当地分公司决定。

我试着联系当地的分公司，通知我暂时没有确切时间。

我只能再次尝试联系客户，语气已经有点生硬了，直接问客户：

请告诉我，你在犹豫什么？如果贵公司不打算支付这些税费，请马上告诉我，我会强制要求当地销毁，否则我将再次支付2-3倍的额外费用。我已经支付了一次运费，并免费寄了这些多样品给你。

客户终于回复了：

坦白说，这些费用不是我公司支付，而是需要我自掏腰包。。。我公司不愿意支付。

我：

为什么不愿意支付？这是你们国家海关的收费，我也没法预料这次的包裹是否会碰到税收。

客户：

因为我告诉领导，样品是完全免费的，他们才同意接收这个样品。所以现在产生费用了，他们不想要了。

What？？？不想要了？？？

 

 

 

 

听到这，我大概懂了。

客户这是自己搞的生意，想推荐给公司，领个功呢。

我说：

我们公司已经表现了诚意，免费寄过去这些样品，也希望你们能表现出对这个产品的诚意。

客户：

但我需要自掏腰包，我试过了，公司领导宁愿不要。

我晕。。。宁愿不要。

到这一步了，赌一口气，真的销毁或者退回，就太不值得了。

毕竟客户是个大品牌，$40而已。

我：

那这样吧，你先支付了，别让样品被强行遣返。然后给我你的PayPal账号，我把这40美金转给你。

客户立马回复OK，然后过了一会，发来了朋友的PayPal，说自己的不能用。

我估计是他是新开的，不会用。

不过，我没有马上转钱，我要等他处理完。

于是我说：

好的，我马上就向公司申请把这笔钱退给你。你能否先赶紧处理这件事？现在是周末的深夜，周一上班才能让财务支付。

(财务就是我。。。当然，不会让客户知道）

客户：

现在就准备去处理了。

于是我一直盯着包裹状态。

到了第二天晚上，客户说他向海关解释清楚了，这是免费样品，所以税收免去了。

这事就这么算了。

 

 

 

 

03

尽管过程糟心，我还是继续期待样品的反馈的。毕竟，若给了公司看到，还有一丝希望，或者希望这个客户的分量够足吧。

然而，客户几乎等于消失了。

收到样品后，我跟进了几次，都是在出差、在等领导出差、在等领导反馈。。。

最终，干脆说一句，这个产品暂时不适合，因为没有用过，不敢尝试。

我问客户：做过测试了吗？怎么测试的？

客户不回复。

其实就是没测试，而且我怀疑客户压根没给领导看，因为领导压根没把他当回事。

我又全部滤了一遍所有信息，结论是：

客户是个部门经理，但是我推测在他们那个大集团里，他真的说不上话。

而且，如上面的猜测，这是他自己搞的事情，所以对于费用一直这么斤斤计较，从开始到结束。

事情到此，暂告一段落。

客户还在沉寂，我已经打算越过他直接开发他的领导了，不和他这个没决定权的无名小卒耗费精力了。

 

 

 

 

最快成交的3个客户，就在类2里，主动问我收样品需要什么成本？什么程序？

后来谈的几个试订单，虽然没主动问，但是当我表示运费自理，客户很爽快地答应。于是我也免费寄过去了。

剩余的，部分消失，部分和这个客户类似，完全把样品抛之脑后了。

所以，有时候，样品收费，是一块试金石。

我们需要这块试金石，看看客户的诚意。

我不倡导全部硬性规定运费自理。

直到现在，我也经常自付运费寄给客户，但是这些客户，全部经过了我的检测，看到了诚意才寄出去的。

客户拒绝付费，那我偏要收费；

客户爽快同意，那我找个理由免费寄过去，让他更加开心一些。

真的想铺展开外贸，一般也不在意这点运费，有时一两百，有时四五百，便宜的甚至一百以内就搞定。

但是，我们在意的是诚意。

我们需要用这块试金石，帮我们发现客户中的金子。

这样的金子，才值得我们继续花费精力去争取合作。

哪怕我免费给你的，你也不能这样束之高阁，把我们的诚意践踏在脚下。

什么叫宁愿不要？不感兴趣的话，折腾我这一遭？

 

 

 

 

遇到这种客户，自认倒霉，也错在自己太大意了，寄得有点急。

现在，所有样品，我通通告诉客户，运费自理。

至于最后要不要免费，看心情、看情况。

好客户，免费；

理所当然、不当回事、没诚意的，必须收费。

不付出哪能珍惜。

最后，

要补充一点：我这么底气十足，是因为我对产品有信心，不怕客户跑了找别人。

但是一些非常火爆、大众化的产品，必须靠钱和样品砸出来的订单，那就不适合这个方式了。

所以，还是那句话，做外贸，一定要灵活，一定不要把一个客户的案例，完全复制到自己的客户中，这是大忌。