电子商务平台种类有哪些？B2B B2C C2C的思考关键和成功要素

过去，你可能没想过，原来像PChome、Yahoo这么大的平台，也会面临营收下降，劲敌出现的巨大挑战——好比虾皮、486团购的异军突起等。网路的无远弗届、科技的日新月异带动交通运输的便利以及线上安全交易平台的产生，让「跨境销售」不再困难重重。

不论是身为行销人员或是消费者，你都会发现网购的商机仍持续地在增长，因为当代的使用者已经更习惯透过网路来找资料、搜集资讯，而人流动的地方就有商机，在网路上发生的交易简单来说就称之为「电商」。

这篇文章从电商未来的趋势到电商的基础概念，完整告诉你「电子商务」究竟是什么，你该怎么开始你的电商事业，以及电子商务成功的关键要素！如果你希望透过网路事业打造自己的新王国，或是协助你的企业转型，那就肯定要认真读完啦！

电子商务是什么？

电子商务的本质是交易的场所，只是交易发生的地点转移到了网路上，因此比起传统交易方式可以更快速、更容易甚至是跨国界的连结买方与卖方。

电子商务的未来趋势

身为电商巨头的Amazon，在2018年将会迎接它的第24个生日。以同业来说，亚马逊不仅只是长寿，市值更是年年攀升。在2017年时，Amazon的市占率已高达37%，且市值比起Macy’s, Bestbuy, Target, Walmart……等美国传统零售商的总和还要多了1300亿美元。根据Sellbrite预估，未来的3年内Amazon的市占率还会持续上升，在2021年时可望达到50％。

而Statista的统计与预测，电子商务在2017年只佔了全球零售业的10.2%，到2021年预估可以达到17.5%的佔比；估计在2020年，网路商店的销售额将会成长78%。这除了显示出电子商务的持续成长是可以预期的，从佔零售业不到五分之一来看，也代表了其庞大的成长空间。

我也想经营电商

你如何展开你的电商事业：

能成功在电子商务市场上佔有一席之地，往往靠的不只是商业的直觉和天分，更重要的是对于电子商务平台的基本了解。因此在展开你的电商事业前，可以先了解电子商务平台，再从以下三个面向来釐清，分别是：界定商业类型、选择商业模式以及商品种类，再近一步思考要如何拓展你的电商网路事业。

电商平台种类

电商平台的种类

传统的电子商务平台简单来说主要可以区分成两种：自行管理型电子商务平台（Self-hosted e-commerce platforms）与託人管理型电子商务平台（Hosted e-commerce platforms）。

1. 自行管理型电子商务平台

需要企业全权处理电子商务平台的经营与管理，包括设计与开发电子商务平台、定期更新网页以及安装与更新软体工具等。此类型电子商务平台的开发与维护成本相当高，但优点在于企业能直接控制网路销售平台、明确的掌握销售数据与确保数据的安全性。

2. 託人管理型电子商务平台

开发成本相对便宜，企业不需自行管理平台，而是採取「租用」的概念。产品资讯更新以及网站维护与管理等工作，皆由即需即用软体（Software as a Service ，SaaS）供应商处理。

差别在哪？

简单来说，第一种比较常见的像是WordPress搭伙WooCommerce。厂商通常请专门做网站的公司根据需求架自己的官方网站，自己要再另外找主机、伺服器和网址，安装Google Analytics或是Facebook Pixels像素，网站的整体内容是根据你的需求做全方位的客製化设计。

第二种则比较像是跟「开店平台」合作，但同样的也是架自己的官方网站。台湾比较知名的自己开店电商平台包括Shopline（堪称是亚洲版的Shopify）、Meepshop以及91App、cyberbiz、easystore等。

这类型的公司已经将电商的功能内嵌在整个后台系统，想要开店的人基本上都能透过简单的拖曳工具，或者是「外挂程式」加购，来打造自己的电商购物官网。通常，你可以直接在这样的平台上拥有自己的独立官网网址，并且在后台找到相对应的电商服务，像是「会员」、「特殊折扣优惠」、「买千送百」、「安装Google Analytics或Facebook像素再追踪」等。

但每种开店平台的功能不一样，也会根据你所选择不同的开店资费，而有不同的功能。

那，除了上面的二种以外的呢？

第三种就是透过别人的平台在上面卖你自己的商品，这类型的平台通常都有一个特色：平台本身拥有大量的使用者（也就是流量）。比如像是Pchome、momo购物、乐天、yahoo拍卖商城；海外知名的电商平台如Amazon、eBay、Lazada、阿里巴巴、虾皮。

当消费者不知道要买什么商品，或是特别想要买哪些类型的商品，他们很有可能会到这些购物平台网购。为什么？快速、方便、24小时到货、因为他可能还没有对某个品牌有偏好、他想要到这些大平台上寻找各种卖家找解决方案。

而开店的卖家在平台上开店的费用可能是固定的月费、每销售出单一商品的抽成费用，或是根据版位有不同的计算方式等。

在这类型的平台上开店的好处是，当你被消费者「找到」的时候，你的产品能够被销售的机会就大幅提升。但是，你要如何在这些拥有大流量的平台上被消费者找到呢？

可能是透过广告、关键字排名、搜寻结果的优化、使用者的推荐等…每个平台有不同的演算方式跟游戏规则。

而当你被消费找到了之后，你又要做哪些事情，才有可能让消费者买单呢？这就是经营你自己的购物商城、电商要做的功课了！

我要如何开始？

你想从事哪一种类型的电子商务：

在经营你的电商网站之前，你得先釐清以下三件事：

1. 你的电商网站的主要的经营是对谁？B2B （Business to Business）、 B2C（Business to Consumer）、C2C（Consumer to Consumer）与C2B（Consumer to Business）。
2. 你的商业模式是属于哪一种类型：供应商直运 （Drop Shipping）、批发和仓储（Wholesaling and Warehousing）、 自有品牌和代工製造（Private Labeling and Manufacturing）、白牌商品（White Labeling） 和订阅制（Subscription E-commerce）
3. 你要贩售商品的形式：单一产品 （Single Product Model）、单一类别 （Single Category）、複数类别 （Multiple Category）。

1—界定商业类型

１．界定商业类型 (Ecommerce Business Classifications)

由于电子商务的本质是交易进行的场所，商业类型在讨论的是在此交易场所中，买家与卖家的身分，分别可能是企业及消费者。由此可以产生主要的４种组合，包含B2B （Business to Business）、 B2C（Business to Consumer）、C2C（Consumer to Consumer）与C2B（Consumer to Business）。

（1） B2B – Business to Business

B2B模式是企业对企业之间的交易。在B2B下，大部分公司的商品是某种形式的服务，但也包含不少软体公司、办公室家具出租、档案託管、供应链管理……等目标顾客为企业的公司。

举例来说，製造飞机的波音公司以及台湾的专业电子製造商 – 鸿海精密，就是典型B2B模式的公司。

（2）B2C – Business to Consumer

B2C模式是最广为人知，也是早期电子商务平台的商业模式。B2C模式承袭自传统零售商，由平台聚集企业端的产品，再将之推销、出售给消费者。

举例来说，美国的Newegg以及台湾的PChome线上购物，就是B2C的电商平台。

（３）C2C – Consumer to Consumer

B2B与B2C对一般人来说是比较直觉的，像是企业与企业做生意、企业卖东西给消费者在生活中都非常常见，C2C就比较难想像了。

消费者要怎么卖东西给消费者呢？

其实与市集的概念很相似，而C2C电子商务平台可以想像成将市集进行的场所搬到网路上。举例来说，美国的Amazon、近期战得不可开交的虾皮与PChome商店街，还有更早以前的露天、Yahoo奇摩拍卖，都是C2C的电商平台。

（４）C2B – Consumer to Business

C2B模式就更难想像了，一般人要怎么卖商品给企业呢？这裡要注意的是，商品其实不只是指有形的物品，服务也算是商品的一种。

个人提供自身服务给企业以换取报酬，而媒合两方的场所就可以称为C2B的电子商务平台，像是UpWork，在上面就可以找到提供各式各样服务的freelencers。除此之外，像是提供自身网站流量给企业的联盟行销 (Affiliate Marketing)、Google Adsense广告版位，都包含在此模式中。

2—选择商业模式

2．选择商业模式 (Ecommerce Business Models)

既然电子商务的本质有关交易，商品在此当然是不可或缺的一环。因此商业模式将分别讨论商品的库存管理和商品採购。

以下将区分为５种：供应商直运 （Drop Shipping）、批发和仓储（Wholesaling and Warehousing）、 自有品牌和代工製造（Private Labeling and Manufacturing）、白牌商品（White Labeling） 和订阅制（Subscription E-commerce）。

（1）供应商直运 (Drop Shipping)

供应商直运模式的电子商务平台的优势是不用负担商品库存与管理的压力，甚至连商品包装、出货也不用负责，是形式上最简单的经营方式。

此模式下的电商平台只负责展示商品给顾客，一旦顾客下单购买，资讯就会转传到供应商手上，再由供应商负责包装和出货。但要注意的是，如果供应商出货速度慢、商品品质差，顾客会对电商平台产生坏评价，而不会是供应商喔！举例来说，创业家兄弟的生活市集就属于供应商直运模式的电商平台。

（2）批发和仓储 (Wholesaling and Warehousing)

批发和仓储模式在初期需要大量的投资，因为在此模式下，电商平台需要负担存货、管理库存、出货及物流，也就是说比起供应商直运的模式，初期投资还多了仓储空间以及管理人力。

DollarDays就是一个拥有超过26万件产品的线上批发商，而他的独特之处在于提供了大量购买方案与单件购买方案，藉由此策略，DollarDays比起一般的批发商更成功的接触一般消费者，因此才能有更高的获利。

（3）自有品牌和代工製造 (Private Labeling and Manufacturing)

如果你有一个非常好的商品构想，但没有足够资金去建造自己的工厂，自有品牌和代工製造模式就会是你最好的选择。

电商平台将产品的原型或是计画送给合作的代工製造商，去量产符合期望的产品，在出货方面，可能由代工製造商负责、电商平台自己负责或是第三方服务如Amazon来处理。

在按製造需求选择代工製造商的方式下，若遇到了商品品质的问题，较有利于快速的替换不同製造商。另一项优点是，若之后有计画打造自己的生产线，先由代工製造快速获得商品以进行市场测试，会是较有效率且灵活的方法。

（4）白牌商品 (White Labeling)

相对于自有品牌，如果对于商品没有构想的话可以尝试白牌商品的模式。白牌商品是指，一个製造商已经开发出功能完整的商品，并愿意提供其他公司贴牌，在签约完成后，电商平台只需要加上自己的商标与包装就可以开始贩售商品了。

不过必须要注意的是，製造商方面通常都会有最小订购量的限制，在市场需求不确定之下，滞销的存货就会是必须负担的风险之一。

（5）订阅制 (Subscription E-commerce)

最后一种订阅制是较为特殊的商业模式，电商平台定期将商品寄给顾客，也定期会向顾客收取费用。在订阅制下，财务方面的好处是电商平台比较能掌握现金流，而在行销方面，也较容易能鼓励顾客加购和促使顾客的亲友订阅。

经营订阅制的电商平台的困难点在于挑选商品及利基市场的竞争，因为实行订阅制的产业大多是健康与美容、美妆、时尚及食品，其他产业较少出现成功的案例。

国外知名的商品订阅制平台如Butybox、Lookfantastic、Ipsy、DollarShave Club，而台湾目前比较知名的有咖啡与茶、异国零食、再来就是为内容创作者而生的平台Pressplay与为写作者而生的SOSreader以及兼有订阅募资的平台啧啧ZecZec。

3—决定商品种类

3．决定商品种类 (Product Models for Ecommerce)

在商业模式讨论了商品的库存管理以及商品採购的模式，最后在商品种类中则以贩卖商品的数量做为分类，以下有3种类别可以参考，分别是：单一产品 （Single Product Model）, 单一类别 （Single Category）, 複数类别 （Multiple Category）。

（1）单一产品 (Single Product Model)

单一产品的电商公司专注在单一产品上，此产品可能可以接触到比较广泛的潜在客户层级，包括企业及一般消费者。

这个模式适用于已经有明确产品，且确定该产品有高需求、低竞争的特性，否则将鸡蛋放在同一个篮子裡是很有可能血本无归的。

（2）单一类别 (Single Category)

如果你想要专攻某一特殊品类的目标顾客，单一类别的电商平台就会是你最好的选择。藉由提供一小类精选过的商品，你可以较容易在利基市场中建立可信度和名声。但需要小心的是类别不要取得太大了，最好是集中在目标顾客的某一项喜好上，在逐步往目标顾客其他的喜好延伸商品的类别。

举例来说，Life8最初是以男士皮鞋出发，才渐渐地扩大到运动鞋、男装甚至是配件、包款等商品类别，但可以发现的是，商品类别的扩展都是以目标顾客－男性为中心发散的。

（3）複数类别 (Multiple Category)

複数类别的电商平台较适合想从实体商店转战网路的品牌，或是在单一类别模式已经成功，准备要扩张产品线的网站。

此类别电商平台经营上的困难在于商品採购、库存管理与物流，想像你有10个产品分别来自不同供应商，而且採行的商业模式也不尽相同，够眼花撩乱了吧？但反过来说若是管理得当，已经培养起来的目标顾客就会更容易掏钱出来买你的新产品，电商平台的成长与扩张也能更加容易！

关键 １

成功关键１：瞭解你的目标市场、产品发展性与竞争对手

瞭解你的目标市场

深入地分析并了解你的目标市场，是任何商业裡获得成功的不败法则。

由于不同世代的消费者，会使用不同的方式吸收资讯。因此，如何将你的电子商务平台设计，准确的符合目标市场的喜好与习惯，是推动数字销售的一大关键。

考量你的产品与期望吸引的消费族群，深入研究消费族群的消费习惯，并从中理解与创造可运用于网路的最佳策略。

瞭解你的产品发展性

你希望成为哪个国家的卖家，你就必须对当地的市场做深入的调查。

假设你希望跨境美国市场你可以藉由浏览eBay的销售数据以及阅读Amazon的商品评论，来评断你的商品是否具有发展性。

比如看平台上同类型商品的价格、出价次数、产品评论，有助于你确定产品是否受大众欢迎，产品评论数量及回应的日期和回应的内容则能大致的看出销售速度的快慢、产品的优缺点或是消费者在意商品的哪些特性或功能、是不是会在意运输时间、商品的包装等。

透过第一手的资料搜集，将协助你了解产品的未来发展性。

此外，你也必须了解不同层次的市场 ，包括高价位、中价位与低价位，来挖掘出你的产品销售空间。有效利用这些资讯，将有助于打造更卓越的品牌和商品，让你的产品线有更完整的佈局。

瞭解你的竞争对手

运用Google、SpyFu与AHREFS等三种线上搜寻工具，可以有效的分析你的商品之潜在竞争对手。

Google搜寻的结果，可以简易地透露谁是你的竞争对手，以及在这些竞争对手之中，是否有人正在积极投放广告。付费广告客户是一个非常有力的指标，因为这代表著你即将推出的商品具有发展性。

再进一步，将你的电子商务产品分别使用「Google搜寻趋势」与「Google关键字规划工具」进行分析。搜寻趋势可以让你看到，你的产品在市场上的热度，处于上升或下降趋势。

而关键字规划工具，则可以帮助你看到目前有多少家竞争对手，花钱购买消费者的点击次数与关键字查询。

当然，这边的重点在于你必须要使用对的关键字，才能真正做好你的市场调查。

SpyFu主要用来分析同类型商品的最佳关键字与最佳广告呈现方式。透过 SpyFu，不仅可以抓出谁是你的竞争对手，以及最有效益的关键字（主要针对英美市场与英文关键字）。SpyFu还能够针对竞品，分析最佳关键字、关键字排名、差强人意关键字，以及正在积极优化的字词。

AHREFS除了可以帮助你确定品牌与商品的最佳关键字，还可以深入地分析，每一个关键字分别的搜寻流量、关键字可能连结的网页、各个关键字可能会连结到哪一个竞争对手的网页，以及哪些网站（例如：Pinterest和Facebook等社群网站）与竞争对手的网页相互连结。运用AHREFS的搜寻结果，你可以知道该从哪些网站开始使用付费广告与进行市场测试。

延伸阅读：Google AdWords关键字广告教学，看完这篇就懂怎么投放！

关键 ２

成功关键２：提供优良的顾客服务

保持网购时的简单与快速

让消费者在浏览网页与选取购买商品时，能够快速且易于往返各个页面，这个概念不论对卖家与买家都是很重要的。

漫长且複杂的购买流程，不仅会让消费者放弃使用你的电子商务平台购物，同时也会让消费者有过多的时间犹豫是否要购买你的商品。

比如这是台湾两间贩售与食品相关类的商品之购物流程，消费者可以在5个步骤以内完成购物（最好是在3个以内）。

另外，如果你是更大的电商平台，如Amazon，你还能网页能让消费者可以保存个人的付款资讯，并允许消费者可以仅按下一个按钮，就能简单且快速的完成购物。

提供良好的消费体验

创造出色的顾客体验，对于推动电子商务平台至关重要。

当消费者在网路购物时，购买前他们急需一种安全感──来自卖家所提供的保证。其中一种给予消费者购物舒适的有效方法，即是承诺当不满意所购买的商品时，可以退货与退款。

若出现退货，则务必积极询问消费者退货或是最后不购买的原因，而这将有助于改善你的电子商务平台。你必须确保整个退货的过程尽可能的无压力，并且让消费者对你在交易的流程中拥有一个好的印象。

比如这是某间贩售衣著服饰商店于网站上显示的退换货流程，它清楚以图示告诉买家每个流程需要的时间，让消费者知道要怎么退换，几天后可以拿到退的货款。除了减少消费者的不确定感，也能减少客服可能需要重複接电话或email联繫退换货的事宜。

提供消费者留下评论的机会

对消费者而言，网路购物的其中一个最大优势，即是他们能够触及购买商品之消费者的意见和心得。

当考量是否购买某一个商品时，消费者会倾向于依赖其他消费者所给予的商品评价。提供消费者一个自由评论产品的空间，这不仅是建立使用心得的简单方法，同时，这也是成为吸引新的消费者产生购买动力之关键。

与买家保持联繫

如上述，其他消费者的评论对于激励他人购买相当重要。因此，当消费者在网路购物之后，卖家要尽可能地与消费者保持联繫，徵求他们给予商品的建议和想法或是回馈，如此一来不仅能建立商品的可信度，同时还可以让买家知道你非常重视他们的消费经验。

关键 ３

成功关键３：有效的品牌宣传

使用部落格或社群媒体宣传

透过部落格或是运用社群网站来介绍你的产品或服务，这是推动内容行销的有效方式。

当撰写部落格与社群网站中的文章时，你需要站在消费者的角度，针对你的产品，思考所有消费者可能会查询或提出的问题，然后再分别针对每一个问题，在文章中以图文的方式详尽呈现。运用部落格或社群媒体宣传产品，将促使购物经验更加具体化。

邀请具有影响力的人士协助

邀请网路上具有影响者的人士，能够在商品销售时发挥巨大的宣传作用。

一旦确定了你的目标市场，即可著手在你的目标市场中寻找具有影响力的人士，可以是记者、部落客、YouTuber或公众人物等。

其中一种有效邀请的方法，即是在商品公开发布之前，提供产品的免费样本试用或免费的亲身体验，此举不仅可以展现你对他们的在乎及尊重，并且让为你宣传的使用者有机会能以更开放的态度，在他们的专业平台中谈论你的商品。

延伸阅读：口碑行销这样做最有效！5个案例教你5T怎么做！

发展公共关係

吸引媒体的积极关注，也是在数位时代中增加销售额的有效方式。发展与执行良好的公关，是推动你的品牌获得认可的助力，透过媒体的力量，你将能把品牌传递给更广泛的群众。因此，务必要有一个明确的号召性行动，让媒体关注所带来的流量，或是网路上讨论的声量导到你的电子商务平台更认识你。

简单来说，电商的成功关键在于，你了解电子商务是什么，并且拥有完善的行销策略及规划去为你拓展线上的销售：

你知道你是谁、想做什么、想抵达什么样的目的地、而知道要透过哪些方法有机会能到达想要的目的地

电商是企业转型的出路吗？

【结语】

过去的十年裡，消费者的购物态度与购物方式的喜好发生了巨大变化，为了持续为产业创造营收和成长，企业需要知道如何运用网路的力量为你带创造更多的商机。

相信透过这篇文章，你对于网路事业想法与市场格局，有了更加清晰的蓝图。当你更了解什么是电子商务、你该透过怎么样的模式经营你的电商购物网站或是在平台上销售，以及了解成功经营你的电商品牌的3大关键，那么你就更可以相信，网路确实能为你的事业带来转变。

甚至，你可能也听过好多次跨境电商，希望透过这样的方式，把你的商品卖到全球更多的消费者手上，或者找到海外的经销商。

但非常重要的前提是，不论你想拓展哪一种电商事业，你都得先有完善的行销策略及规划。