做外贸东奔西跑，经常会参加一些展会，开发客户也好、品牌宣传也好，你还知道参加展会有哪些好处吗？快来看看
一、展会的优劣势
1. 展会的优势：
1) 从客户的角度来看，展会可以吸引到一些新的客户，而且还是一些高质量的客户。几乎每一个到展位上来访问的客户，都是有近期采购计划的，不然他们也不会费这么大的精力大老远跑来看展。而展会正好可以提供我们与这些潜在客户面对面交流的机会，由此产生的信任感也是互联网交流不能比及的。交流中，假若某些客户需要我们提供更多的产品信息或者解决方案，甚至还提出了自己的要求的话，那么这部分的客户通常是行业内比较高质量的客户了。
而且在展会中，我们还有机会可以接触到平时见不到的公司高层或者是决策人。在我的展会经验中，这类高层或者决策人的出现可以说是非常普遍的。毕竟对他们来讲，展会除了看新品和供应商以外，还是一个信息交换的积极场所，同行的信息、同行上下游的信息、供应商的市场信息等等，都能在展会上得到非常充分的交换和了解。
2) 从行业的角度来看，你可以通过展会上与客户的交谈，以及你对同行竞争对手的观察，来重新定位自己的公司和产品；可以通过一些媒体的访问，从记者的话中得到一些和你不同行业的受访者的不同信息，或者在这个访问中得到一个品牌曝光的机会。如此，展会也为我们的业务活动提供了一种良好的商业氛围。
2. 展会的劣势：
当然，除了以上的优势影响以外，展会的劣势也是非常明显的，例如：参展费用高、展会的结果难以衡量，表面的项目（展位、装修）花费太多，而针对真正为业绩起作用的项目（流程设计、销售活动、数据收集、展会后的跟踪分析）投入太少。这些，都是传统参展商很难去平衡的地方。
那么，基于以上展会优势劣势的分析，我认为一次好的参展应该至少完成以下几个目标：
1、积极影响有意向的参观者；
2、推动潜在的销售机会向销售预期进行；
3、维持和保留现有客户；
4、进行自我的行业定位和研究；
5、为推出新产品，或者打入新市场做测试和信息数据的收集。
另外，更加细致和清晰的目标可以这样定：在这次展会上，我们每天要向15个客户推荐新品，接待潜在客户20位，或者要在三天内创造30个有效的销售机会。
相对应的，假如我们的目标是销售的话，就可以把衡量指标设为签单的数量，或者产生的订单额；假如我们的目标是竞争力调查和市场调查的话，就可以把衡量指标设为对一定数量竞争对手的能力分析，或者从客户这边得到一些多少的市场信息，假如我们的目标是保持现有客户的话，则可以把衡量指标设为要预约到多少位客户到展位访问，多少位客户对新产品感兴趣，多少位客户在这次展会上下单等等。
二. 其次，怎样进行展会的选择？
那么，当我们已经决定去参加展会后，应该如何选择适合的展会呢？
其实，这个选择需要更为慎重，毕竟刚刚说过展会上各种人力物力的投入都是非常高的。我建议先通过以下动作去收集一些必要的信息：
1、问一下现有或者潜在客户，看他们过往都参加过哪些展会，效果怎么样？今年计划参加哪些展会？明年还有哪些计划？等等
2、问一下公司的业务员，看他们自己本身有没有什么好建议？
3、咨询我们的生意伙伴（例如供货商），毕竟他们有在给不同的同行公司供货，总会知道一些竞争对手的参展信息。
4、调查一下同行竞争对手都参加过哪些展会，或者准备去参加哪些展会？特别关注一些行业的标杆公司，他们一般都会在网站的event或者news里面公布一些参展过的详细信息，例如他们以往参加了哪些展会，具体的出席人数怎么样，下一年会有哪些计划，等等。
5、咨询一下展会的组织方，看他们具体的展会设置，有没有一些细分行业的展会。
6、还可以参考一些行业协会或者行业出版物的推荐。
7、最后，回顾一下自己过往参加的展会，做个分析作为参考，列出一个候选名单，明确哪些展会是我们不必要去的，哪些展会是我们需要去的。
在最后的选择上，我们首先要考虑的是这个展会观众质量和数量。在这一点上，我们可以看它过去3到5年总的参观人数以及对下一年度的预计，了解一下这个展会是否有对观众的资格进行考察，或者有入场标准，这样就可以排除掉一些无效的参访者或者一般性的消费者，对于一些专业的展会来说也是很正常的做法。假如展会能够做到这一点，去观展的观众质量也自然也会高很多。
另外，我们还可以看展会的主题是不是和公司现在的这个业务发展是相符，参考一下Top 10参展商的名录，了解一下会有哪些媒体来报道，会不会联合当地的行业协会或者政府部门做一些系列活动，等等来辅助我们做决定。
总而言之，要不要参加展会，以及如何选择展会还是要遵从“从客户中来，到客户中去”，始终围绕以客户为中心来开展的营销活动才是有意义的。
毕竟，参加展会只是帮助我们实现市场目标的一个手段，假如展会不能为我们带来新订单的，那么它也至少应该给我们的产品最对应目标市场的曝光，为企业后续的经营活动提供尽可能多的销售线索
(责任编辑：跨境财税) |
